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精品课程----现代推销学

来源:本站 作者:网站小编 点击:3336 时间:2017/6/10 17:59:51

【课程简介】

现代推销学是高职高专电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程,选用周红、吴为之等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。推销活动主要由推销人员完成,推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础,所以开设这门课程势在必行,这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。 

《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程,这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧,并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识,它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。

 

【课程特色】

 通过课堂情景教学以及模拟教学的方式,使学生对所学知识能够初步运用,熟悉产品推销的过程。利用假期到实验(训)室基地参观,参加企业的推销或者推销管理活动,加深对课本中所学知识的理解,在实践中锻炼学生。

课外习题及课程讨论  为达到本课程的教学基本要求,要求学生每天对报刊杂志上的市场信息进行摘抄,并运用所学到的知识模拟作为一个推销人员对潜在客户进行寻找,并拟订推销计划。不定期地对报刊杂志以及网上刊登的推销案例(不少于20个)进行讨论。

 

【培养目标】

现代推销学是一门应用型学科,它不但要求学生掌握推销的理论知识,而且还要求学生学会在实践中去应用。通过对本课程的学习,要求学生具备以下知识和技能: 

1. 正确认识课程的性质、任务及其研究对象,全面了解课程的体系、结构,对推销学

理论有一个整体的认识。 

2. 牢固树立以顾客需要为中心的推销观念,并以此观念为指导去研究和解决在推销过

程中所产生的实际问题。 

3. 掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括爱达模式、迪伯达模式等推销模

式理论以及推销方格理论。 

4. 学会对推销环境进行分析和判断。了解推销队伍的组建和管理。 

5. 掌握在推销过程中如何去发现顾客,如何与顾客进行推销洽谈;掌握推销谈判中的

策略和技巧。

 

【课程内容】

第一部分  推销概述  

掌握推销的概念及特点; 掌握推销在企业经营中的作用; 了解推销活动的程序。

第二部分 推销理论模式

掌握爱达推销模式; 掌握迪伯达推销模式; 了解埃德帕、费比模式; 掌握推销人员方格理论;掌握顾客方格;  掌握两种方格的协调关系。 

第三部分推销环境分析

掌握推销环境对推销活动的影响; 掌握影响消费者购买行为的主要因素; 掌握消费者购买行为的类型与决策过程; 掌握工业用户购买生产资料的影响因素; 掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。 

第四部分推销人员的职责与能力

掌握推销人员的职责;  了解推销人员应具备的基本素质要求; 掌握推销人员的推销礼仪与着装标准; 掌握推销人员应具备的基本能力。

 第五部分推销队伍的组建与管理

掌握推销员应遵循的原则; 掌握招聘推销员的渠道及特性分析; 掌握制定推销队伍目标的要求; 掌握推销队伍工作目标的具体形式; 掌握确定所需推销人员数量的方法; 了解推销人员的报酬制度;  掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制。

    第六部分 推销配额的设置

 掌握推销配额的概念及作用;  掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动配额及综合配额的具体内容5 特征;了解决定推销配额的基准水平。

    第七部分 寻找与鉴定准顾客

掌握准顾客的概念与类型; 掌握寻找准顾客的方法; 掌握顾客资格鉴定的具体内容;  掌握顾客分析表的内容,学会建立顾客资料卡。 

    第八部分 推销洽谈策略

掌握推销洽谈前的心理准备; 掌握预约洽谈的几种方式; 掌握洽谈时应注意的问题; 掌握推销洽谈的艺术技巧; 掌握推销洽谈策略。 

    第九部分 推销洽谈中的价格策略

掌握顾客价格心理的主要内容;掌握推销的心理价格策略; 掌握报价的基本原则与技巧; 掌握讨价还价的实质以及应遵循的原则; 掌握推销主要让价模式的内容及特征。 

    第十部分 顾客异议及处理技巧

掌握顾客异议产生的原因及类型; 

掌握处理顾客异议的原则、时机与具体方法; 

掌握几种典型顾客异议的产生原因、表达时机与处理技巧。 

    第十一部分 达成交易的提示与服务策略

掌握达成交易的有关提示; 掌握推销服务的具体内容。 

    第十二部分 推销人员业绩考评与管理

掌握推销人员业绩考评的概念、作用与操作程序; 掌握推销人员业绩考评的主要指标与方法; 掌握对推销人员进行监督的主要内容; 掌握激励推销人员的依据; 

掌握提高推销人员工作效率的有效途径。 

    第十三部分 推销组织与顾客管理

掌握推销组织在企业营销活动中发挥的作用; 掌握推销组织的工作目标; 了解销售经理的主要职责; 掌握设立地域型、产品型、职能型推销组织的要求及特征; 掌握顾客管理的主要内容; 掌握处理顾客投诉的原则与程序。 

    第十四部分 买卖合同管理

掌握买卖合同的主要条款及签订原则; 掌握买卖合同履行的程序与争议处理; 掌握买卖合同的担保、变更和解除; 掌握承担违约责任的方式。

 

【实验(训)室设计】

一、实验(训)室的性质、目的与任务《现代推销技术》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中,一方面要使学生的理论知识够用,另一方面要加强对学生推销技能的锻炼,把实践性的课程理论运用到实践当中,培养符合社会急需应用型人才要求。 

二、技能训练基本要求及实验(训)室条件(黑体小四号) 

基本要求:技能训练中,遵循(以应用为目的,理论以够用为度,强化技能训练)的要求,以推销的实务程序与要素为线索,以推销的原则、方法、策略和技巧为核心,目标在于从克服自身缺陷、提高成交技能以及预测未来趋向方面制定,可以有效地提高其推销技能,完善其人格,使学生用勇于吃苦的精神。实验(训)室中以真实推销任务为实验(训)室项目,以团队竞赛为激励手段,提升学生的专业素质,运用有关商品推销的基本知识、推销的一般程序、策略和技巧,使学生具有推销的基本技巧和实际推销能力。 

三、实验(训)室条件:

 1、建立校内实验(训)室;

 2、搭建(校内商品展销会)平台,完全模拟社会实际做法,可以形成一个真实的模拟市场;

 3、不断加强与企业的联系,取得多家企业的支持,建立一批校外实习实验(训)室的定点基地;

 4、聘请企业营销人员兼任实验(训)室指导教师 。